2004年,陕西销售天水分公司相继在所属的19座加油站开设了便利店服务业务。起初，非油品销售的经营环境异常艰难，甚至有员工将便利店业务比喻成“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。但是，自去年8月实行“四统一”管理后，这个分公司各便利店无论从经营规模、购物环境、商品种类、盈利能力等方面都发生了巨大变化。去年，这个分公司便利店销售额同比增长49.07%，“鸡肋”变成鲜美的“鸡胸”，成为加油站效益的有效补充。

　　非油品经营到底怎么搞？这个分公司坚持“以主带副，以副促主”的指导思想，以好客公司为龙头，以提升整体盈利水平为目标，实行“四统一”管理模式，彻底改变以往各便利店自主管理、小规模经营的落后做法，“五指”攥成拳，让非油品经营散发出中国石油的“油”香。

　　观念一变天地宽

　　起初，这个分公司在全区19座加油站设立了便利店业务。而管理方式采取的是自主经营、自负盈亏、上缴利润的管理模式，由加油站经理负责，每月盈利额除向分公司上缴利润外，其余的用于员工日常生活补贴和增设其他便民服务项目。由于受管理模式的制约，以及对商品积压、过期的担忧，大部分便利店商品种类不丰富、进货渠道分散、价格偏高、成本加大，没有规模化优势，只形成了极少的固定销售群体，销售总额始终徘徊不前。
　　“穷则变，变则通”，这个分公司班子成员经过调研，认为影响便利店整体竞争实力和盈利水平的“瓶颈”是观念意识问题。这个分公司决定摈弃以往模式，改为“四统一”管理，以全新的面貌和集团化的模式迎接市场挑战。
　　“四统一”即统一经营、统一管理、统一进货、统一核算的新型运作模式。统一经营即将各便利店的经营权全部收回；统一管理即由好客公司进行日常管理；统一进货即由好客公司根据便利店用户的构成及热销商品进行配货；统一核算即由好客公司为各便利店核算费用、成本，并统一交纳税金。同时，分公司对各便利店实行分类管理，按各便利店的市场情况重新划分，将13座竞争实力较强、已形成较大商圈的便利店设为统管店；将10座长远发展前景良好的便利店设为扶持店，将剩余的设为培育店。至此，这艘航母的集结、编组工作初步完成。

　　严格管理是核心
　　要想做大、做强便利店销售工作，管理工作尤为重要。特别是实行“四统一”后，便利店原有的进货权及利润分配发生了变化，一些人的小集团利益受到影响，工作抱有情绪。针对这种情况，分公司多次组织便利店员工召开专题会议，结合录像为员工讲解中油BP公司非油品管理的好经验、好做法，引导员工学习现场营销技巧，提高对非油品销售工作的认知度。为了避免负面因素给销售工作造成影响，分公司明确提出，对13座统管店下达月度销售营业额，对于完成或超额完成营业额的，将所得利润的45%返还便利店，5%返还片区；扶持店、培育店的销售商品实行自主申报、平价购进、送货上门的原则，扶持店每月向分公司上缴利润。“四统一”有效避免了各便利店自主经营所造成的经营风险，打消了员工的后顾之忧。
　　为了保证便利店的有序发展，分公司相继出台了《便利店分类管理考核办法》、《便利店商品陈列标准》、《非油品稽查管理办法》等制度，以此约束员工的经营行为，使非油品销售步入正轨。

　　把好进货是基础

　　以往各便利店的进货主要从二级、甚至三级批发商手中采购，购进价格不仅高，而且商品过期退换没保证。实行“四统一”管理后，如果没有低廉的进货价、质优的商品和完善的售后服务，必将产生新的负面影响。为此，分公司成立了好客配送中心，由各相关部门组成询价小组，具体负责与各名牌商品的一级代理商或厂家直接谈判，对价格、配送、结算、退换等细节进行磋商，同时，通过与其他代理同项内容的对比，确定商品供应商，并与之签订“便利店商品配送协议”，这样，既充分发挥了集团采购价格较低、服务较好的优势，又避免了便利店商品出现脱销断档现象。

　　抓住需求是关键

　　由于各便利店所处地理位置、周边环境不同，来站用户的构成与对商品的需求也存在差异，如仍然坚持使用统一的模式，将会给部分便利店的销售工作带来影响。为此，分公司要求各便利店坚持用户需要什么，就购进什么商品，避免商品的长期积压。同时，明确提出便利店要把好6个关口，一是把好计划上报进货关。要根据销售情况，及时掌握库存商品，与配送中心积极衔接，保证商品购进及时。二是把好现场服务推介关。要主动向用户介绍商品，推荐商品，如某种商品正在开展促销，某种商品价格最低等，提高用户对便利店商品的认知度。三是把好商品陈列新颖关。便利店物品摆放必须严格按照《便利店运作手册》进行摆放，吸引用户的购买热情。四是把好营销技巧快捷关。在服务中，加油员要快捷、热情、大方，做到来有迎声，去有送语。五是把好资金库存盘点关，必须坚持到日销日清，按照规定及时将销售货款进账，同时，每月月底要对库存商品进行盘点，并做到账实相符、账账相符。六是把好利润分配透明关，要求各便利店不得将月度利润作为福利对员工进行发放，要用在改善员工的生活条件等方面，同时，利润的使用必须有加油站民主监委会成员的签字，做到公正、透明。

　　诚信经营作保证
　　为了达到统一规范的整体效果，公司对所有便利店的外观及营业场所进行了统一包装，先后为6座大型便利店安装了营业吧台，为4座便利店安装了收银系统，同时，根据营业场所的大小重新调配了便利店货架。正是各便利店整洁、有序、规范的购物环境，赢得了用户的一致好评。
　　诚信赢得用户心，这一观念已深入便利店每一位员工的心中。现在只要有用户进站加油，员工都会用标准的手势和规范的动作引导用户并为他们服务加油。随后，加油员会主动向用户介绍便利店商品，这种热情主动的方式往往能赢得用户的信任与好感，便利店销售业绩不断攀升。在做好便利店销售的同时，各便利店还注重增加新的服务项目，以吸引用户。如潘集寨加油站员工自筹资金购置了冰柜，里面放置啤酒、饮料以及矿泉水等商品，夏季为长途司机消暑。这种全心全意为用户着想的思想，极大激发了顾客的购买热情，真正实现了“一站式购物”。
　　实行“四统一”之后，天水分公司便利店不仅仅是经营模式的改变，更重要的是员工思想观念的改变，真正实现了要我销售为我要销售。温馨舒适的环境，琳琅满目的商品，整齐有序的摆放，价格清晰的标签，热情主动的服务，成为许多司机对天水销售分公司便利店的整体印象。